Por que vendedores novatos costumam falhar? (Economia e Negócios

Texto publicado em 23/01/2008* - 14:10, quarta-feira.	por Raúl Candeloro
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Por que vendedores novatos costumam falhar?

Em algumas épocas do ano, como Natal, Páscoa ou outras datas especiais, muitas empresas (principalmente as de varejo) contratam vendedores para atender ao aumento da demanda. Em outras empresas, esse é o momento de alguns vendedores pedirem demissão ou serem demitidos e, por isso, novos vendedores também entram no quadro de funcionários.

Mas o problema disso tudo é que nós, gerentes e diretores de vendas, esperamos que o novo vendedor possa manter o ritmo da equipe, vendendo o que um profissional mais experiente na empresa venderia. Porém, cerca de quatro em cada cinco vendedores falham no primeiro ano – a maioria entre o terceiro e o quarto mês. E aqui estão as dez principais razões desse insucesso, segundo Brian Azar, consultor norte-americano:

1ª Razão: Para os amadores, vender parece pedir esmola
Eles falham ao não ver o valor do trabalho que realizam. Acham que estão “pedindo por favor” para que as pessoas comprem ou façam negócio com eles, em vez de entender que estão resolvendo problemas, ajudando-as a atingirem seus objetivos e viverem melhor.

2ª Razão: Falam demais
Existe uma visão estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de alguém que faz perguntas para levantar necessidades e que ouve as respostas com muita atenção. Não entendem que, se ficarem quietos, os próprios clientes dirão como querem ser “vendidos”.

3ª Razão: Vendem o que querem vender
O cliente tem de comprar o que deseja. De novo, o segredo está em saber escutar. As pessoas não gostam que lhes vendam algo, mas adoram comprar.

4ª Razão: Respondem a perguntas que não foram feitas
Plantam objeções na mente dos prospects, dizendo coisas estúpidas como: “Nosso preço é mais caro do que o da concorrência, mas isso é porque...” - antes que o cliente abra a boca. Quem disse que ele achou caro? Aí começa todo um discurso tentando provar o seu ponto, quando na verdade estão dando munição para o cliente começar a ter dúvidas – e ele acaba não comprando. Então o vendedor diz para o gerente: “Não adianta. Não consigo vender porque estamos muito mais caros do que a concorrência”.

5ª Razão: Não qualificam o orçamento do cliente
Vendedores iniciantes têm medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para quem não tem condições de pagar e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o “top de linha”. Nunca assuma nada. Pergunte algo como: “E quanto você imaginava investir neste...?”. Você não precisa aceitar a resposta como se ela fosse “imexível” (sempre existe um pouco de espaço para manobrar), mas pelo menos agora você tem uma idéia de onde começar.

6ª Razão: Não sabem quando parar
A persistência é uma qualidade que todo vendedor deve ter, mas você tem de saber quando fazer uma retirada estratégica. Alguns iniciantes perdem tanto tempo chateando prospects sem perspectiva, que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a alguém que já está querendo comprar.

7ª Razão: Falham ao não tentar fechar já no início da venda
Iniciantes tendem a fazer demonstrações de meia hora para pessoas que só fizeram uma pergunta e não têm o mínimo de interesse em comprar. Seria melhor ter feito duas ou três perguntas iniciais para qualificar o prospect e depois decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect realmente estiver interessado em comprar. Iniciantes têm medo das tentativas de fechamento, por isso acabam desperdiçando tempo e dinheiro.

8ª Razão: Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects
Estabelecer um relacionamento é importante, mas não esqueça do que viemos fazer aqui – vender. Comece batendo papo, mas depois siga em frente. Você não está ali para aumentar o seu círculo de amizades, mas sim para vender. Embora, felizmente, as duas coisas não sejam excludentes (às vezes, dá para ter as duas coisas ao mesmo tempo), na dúvida não esqueça de que os seus “novos amigos” não vão lhe ajudar a pagar as contas no final do mês. Seu foco deve ser vender.9ª Razão: Têm medo de ouvir um “não”
Iniciantes preferem mil vezes ouvir um “vou pensar” do que um “não”. Parecem não conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta é “não”, é melhor ouvi-la agora e não gostar mais tempo e energia com um prospect que não vai comprar. Assim, você vai ficar livre para dar atenção e fazer follow-up de prospects que estejam realmente interessados. Vamos encarar os fatos: você precisa ouvir muitos “nãos” se quiser ter sucesso em vendas. Vender é uma questão de números: cada vez que você ouve um “não”, fica mais perto de um “sim”.
10ª Razão: Não têm um sistema
Com os novatos é o método lusitano de tentativa e erro. Em vez de ter um approach sistemático (modo particular de lidar com a situação), vendedores iniciantes tendem a improvisar. No fim, não têm o mínimo controle sobre o resultado de suas vendas. Não conseguem duplicar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um “não”, não sabem por que (nem como evitar da próxima vez). Aí acham que tiveram “sorte”, quando finalmente tiram um pedido.

Não deixe que esses erros sejam cometidos na sua equipe. Promova reuniões periódicas de treinamento (pode ser até mesmo um bate-papo) e discuta com eles os pontos acima. Além disso, certifique-se de dar um mínimo de treinamento na hora de contratar novos vendedores, evitando que caiam nessas dez armadilhas. Muitos gerentes fazem algumas perguntas ao candidato vendedor, “vão com sua cara” e acabam contratando um incompetente simpático.

Isso tem um custo muito alto para sua empresa, e você pode evitá-lo sabendo de antemão os dez principais motivos pelos quais os novatos falham tanto.

Texto retirado da revista VendaMais, de Maio de 2007, ano13 nº157, pág. 60/61.

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