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Gramado - Serra Gaúcha

Texto publicado em 16/03/2010* - 09:32, terça-feira.por Raúl Candeloro
*Atenção: você está lendo CONTEÚDO DE ARQUIVO. Publicado há mais de 22 meses!
Como lidar com o campeão de vendas que quer ser gerente
Todo líder de vendas já passou ou irá passar pelo dilema da sucessão. Pessoas mudam de empresa ou cidade, são promovidas, aspiram outros desafios, enfim, não importa o motivo para que uma mudança ocorra, é preciso ter em mente que, algum dia, ela irá acontecer. E sua empresa tem de estar preparada para a mudança.

É em momentos como esse que o líder tem de ser hábil para lidar com a vaidade da equipe. Quem será o promovido: o mais velho na empresa? Aquele que mais estudou assuntos relacionados à liderança e vendas? O que trabalha mais horas ou que costuma prospectar mais clientes? Ou é melhor trazer alguém de fora? Várias são as possibilidades. Entretanto, não tem nada mais desafiador que lidar com o campeão de vendas. O que fazer quando o campeão de vendas quer ser promovido a gerente?

Esse geralmente é um excelente funcionário, sempre bate as metas e, muitas vezes, até as ultrapassa. Em resumo, ele traz lucro para a empresa! Mas será que ele terá o mesmo desempenho brilhante como gerente de vendas? O especialista norte-americano em eficácia da força de vendas Andris Zoltners não só acredita que não como também defende que essa escolha poderá ser catastrófica. O motivo é simples: geralmente o vendedor número um tende a ser egocêntrico – característica que pode ser completamente nociva a um bom líder.

As competências exigidas de uma pessoa que precisa estimular a equipe e criar condições para que esse grupo produza cada vez mais e melhor nem sempre são as mesmas daquelas que fazem uma pessoa efetivamente se destacar em vendas. Para piorar, retirando o vendedor campeão, uma empresa pode arriscar perder um excelente funcionário para ganhar um não tão brilhante gerente. Isso sem falar no retorno para a empresa, que diminuirá com a saída dele caso a função o afaste de vender.
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